提高餐廳營業額，之前我們分享的公式中，無論是人均消費、客流量、桌均消費、開臺數、產品均價、銷售數量...菜品銷售量是重中之重。

影響菜品銷售的要素主要有“在營菜品”、“菜品分類”、“價格帶”、“銷售均價”、“點餐分布”、“銷售成功率”、“結構分布”、“銷售渠道”、“盈利分布”等，當然，影響因素不會只有這些，我們此次僅就這些主要因素進行詳細講解。

明確了影響因素之后，我們接下來就通過數字化思維對這些影響因素進行逐一分析。

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1、在營菜品

在菜品銷售分析中通常首先進行在營(即在售)菜品的梳理,通過分析明確當前菜品的銷售情況，銷售排行等，對在售菜品進行產品標注，明確企業在經營中的主營產品，常規產品等，關注企業的產品建設情況，產品的更新與迭代情況，在營菜品分析中通常包括招牌菜/明星菜/常規菜/滯銷菜/新品等。

比如，將“在營菜品”分為“暢銷菜”、“滯銷菜”、“常規菜”，以查看三大類菜的種類占比。通過數據，我們可以看到該企業大部分菜品當前處于滯銷狀態，滯銷菜品達到53%，常規菜品與滯銷菜品比例嚴重失衡，通過數據的表達，我們需要思考導致這樣情況出現的原因是什么？為什么有的菜品賣得好，有的菜品賣得不好，賣得不好的原因是什么？賣得好的菜品是否真的盈利呢？

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2、菜品分類

多數餐企在分析時會菜品分類分析，這部分數據，我們通常需要將在營菜品通過口味/食材/烹飪方法等維度對菜品進行分類，該分類的目的在于為后續的分析提供支持。例如，到店顧客對哪類食材更有興趣，對哪種口味與烹飪方法更喜愛等，同時滯銷菜品也可能因為烹飪方法或口味造成滯銷等。

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3、價格帶

產品價格設計是菜品上市最為關鍵的一項，大多企業通常都是以菜品成本定售價，或以同城行業的售價作為參考，而如何科學的設計產品價格與各價格區間的組合，這不僅關系到企業的經營標注，同時還需要參與我們的客群位等，例如參考人均消費，桌均點餐數量，人均點餐數量等指標進行產品價格設計。

比如，將菜品的價格，按照10元一個檔位，分別是“0-10”、“10-20”、“20-30”、“30-40”等以此類推。透過數據，我們可以清晰地看到，20元以下售價產品設計數量較高，其銷售數量也是最高的，需要特別關注10元至20元區間內的菜品，設計數量大但實際銷售數量卻不算高，同時20元至40元區間內的產品標注是什么？通過數據我們還可以看到40元至50元區間內的菜品標注是什么樣的。20元以下的產品設計量可能過大，近400道產品需要進行刪減，此價格帶作為調劑人均的目的，補充20-50元的產品，作為招牌產品的設計，再設計幾個大菜在80-90元。從而引導食客，進行點餐消費。

有的價格為了陪襯，有的價格是為了調劑人均，有的價格為了薄利多銷，有的價格為了招牌推廣等等，如何在食客的性價比和菜品價格設計上找到一個平衡點呢？這就是“價格帶”的分析。

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4、銷售均價

在菜品銷售分析中，對菜品銷售均價的分析通常用于判斷企業經營是否平穩的一項關鍵指標，在分析中通常進行綜合銷售均價趨勢分析，各產品類別銷售均價的分析，食材分類下的均價分析，口味分類下的銷售均價分析及各門店銷售均價的分析等情況，以菜品銷售均價的變化來判斷客群及產品價格帶設計方案的可行性。

比如，通過查看近一年的菜品銷售均價數據我們可以看到，店面菜品銷售中價格搭配與組成基本平穩，雖然整體平穩但是在個別經營期間也出現了少許波動，最高點與最低點也有一定差異；透過這些數據我們可以解讀出，目前店面經營過程中顧客的點餐習慣沒有發生改變，同時也可間接解讀店面的客群及目標客群沒有出現較大的異常。

銷售均價不代表營業額增加或者減少，而是需要看到經營結構是否穩定，經營穩定代表客流穩定，客流穩定自然經營也就穩定。這就是“銷售均價”的分析。

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5、點餐分布

在菜品銷售分析中，點餐分布同樣也是多數企業忽略的一項重要分析，通過點餐數量的分布也是對企業經營現狀的解讀，同時也是企業經營標注的一項關鍵標注指標，簡單來講就是我們希望每個客人來店消費多少個產品，以此為據來設計桌均菜品點擊量等，同時也是產品原料投量設計時的一項關鍵參考指標。

比如，查看近一年的人均點菜數量和桌均點菜數量，我們可以看到，人均點餐數量與桌均點餐數量基本保持平穩，由此我們可以解讀當前經營客群較為穩定，需要引起關注的是2021年2月期間，人均點餐數量有下滑，但桌均點餐數量有小幅增長，從數據上分析雖然不明顯，其結果我們可以判斷為因節日的影響，聚餐客群的增長從而出現了這樣的經營情況。

這時候，需要注意食客的性價比，桌均點菜數量增加，同時人均桌均不會變化浮動太大，這時候就要參考前面說到的“價格帶”，如何調劑人均桌均，讓食客感受到點的多但不貴的高性價比體驗。這就是“點餐分布”的分析。

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6、銷售成功率

在菜品銷售分析中，我們通常都在分析賣了多少份菜品，但是因退菜/估清等原因造成的菜品未能成功銷售的影響是什么，特別是在因異物/失烹/超時等原因造成的客訴事件方面分析，這些分析即在反饋店面出品穩定性，同時也是經營管理過程中的重要關注點。

比如分析某些菜品因為估清，導致成功率很低，那么這些菜為什么會估清？我們發現，這些菜品做法工藝復雜、制作難度很高，所以出品時間就是很長，這時候就要考慮菜單結構的設計，回到第一個點“在營菜品”的設計。這就是“銷售成功率”的分析。

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7、結構分布

菜品的結構分布是菜品銷售分析過程中最重要也是最為關鍵的一項分析，透過這些分析不僅可以明晰企業的盈利結構，同時也可透過菜品的銷售結構分布分析企業經營現狀，了解到店顧客的點餐結構、消費習慣等，結構分布分析通常包括菜品設計結構分析、菜品營業額分布分析、菜品銷售數量分析分析等。

比如，對比每個價格區間銷售數量以及對應營業額貢獻，我們可以發現40元至50元價格區間內的菜品，在設計數量只有30道的情況下創造了最高的營業收入，對于這一區間內的產品標注是什么，該區間內的產品銷售成功率是什么樣的？每個價格帶應該設計多少道產品。

還可以這樣分析，比如有的價格帶內，設計數量多、銷售數量多、營業額卻不高。

透過數據我們可以看到品項小類08中，產品設計量最高，但是從菜品銷售營業額分布與菜品銷售數量分布中，該類產品并未對經營起到決定性的作用，從數據來看我們可嘗試著減少該類產品的設計，下架部分滯銷菜品，對其它區間內的產品做適當的補充。

每一個產品的研發都花費了時間，那么，如何搭配出高效的有利潤的銷售結構，對于前廳、后廚、老板以及整個餐廳來說都是最優的。這就是“結構分析”的分析。

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8、銷售渠道

當前的餐飲經營環境下，大多餐飲企業已經不僅只有堂食一項經營方式，通常情況下企業或門店都會設計獨立的外賣產品，在菜品銷售分析過程中我們需要將不同經營場景下的菜品銷售進行剝離，并進行獨立的分析，通過菜品銷售的分析我們可以明晰各經營場景下的營業占比、產品的銷售占比等，以此對各項業務進行增長探索。

合適的產品，放在合適的經營場景，這就是“銷售渠道”的分析。

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9、盈利分布

在菜品銷售分析中，對盈利分布的分析即是對企業或門店經營結果的復盤，換個方式來理解我們可認為利潤的產生就是菜品銷售的過程，如何搭配與設計出最合理的銷售結構，就是對盈利分布分析的目的，對此我們需要分析所有產品的成本組成是什么樣的，不同產品的毛利是多少，名產品對經營利潤的影響是多少等。

影響菜品銷售的因素還有很多，希望各位餐飲人能對菜品銷售進行分析和了解，對經營能有幫助和提升。

本文作者：天財商龍·龍決策事業部副總經理李思恒

我們是天財商龍，20余年專注餐飲軟件的研發及行業整體解決方案的輸出。關于餐飲經營、餐飲軟件選擇的方方面面，歡迎關注、私信，向我們發起提問，共同探討。

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